“Preço é o que você paga, valor é o que você recebe.” — Warren Buffett
Diferença entre preço e valor
Esse é basicamente o resumo da diferença entre PREÇO e VALOR, segundo a definição de Warren Edward Buffett. Buffett, atualmente com 94 anos, é um dos investidores mais bem-sucedidos e respeitados do mundo, conhecido como o “Oráculo de Omaha” devido à sua habilidade excepcional de identificar oportunidades de investimento lucrativas.
Já para outros, preço não é somente sobre pagar por um produto ou contratar algum serviço, vai muito além disso. É sobre ter uma expectativa de quando, ao pagar pelo que comprou, tenha uma experiência única e satisfatória que envolve diversos fatores como: acolhimento, utilidade, praticidade, qualidade, solução e segurança.
Mas qual das duas respostas estão corretas? As duas! Isso porque a primeira é basicamente uma resposta técnica, na visão de Warren, sobre preço e valor. Já na segunda resposta, além de contemplar parte da primeira, envolve outras questões emocionais da experiência de compra.
Mas o que diferencia a primeira resposta, da segunda?
Ao olhar rapidamente diria que elas são bem parecidas; mas não são! A primeira resposta, como eu disse, é um resumo técnico de uma das pessoas mais influente no cenário financeiro do mundo. Já a segunda resposta, não é somente sobre questões financeiras, que é o objetivo final do empreendedor; fechar o negócio. É também sobre pensar como você, que é o dono do produto ou serviço, gostaria de ser tratado quando ligar ou ir até sua loja. Você seria acolhido por alguém que esteja preparado(a) para oferecer algo que resolva seu problema? O que você vai pagar tem qualidade, praticidade e utilidade? Caso tenha problemas ao pagar pelo produto ou serviço, vai ter a segurança de que será atendido da mesma forma quando foi comprar?
Na minha opinião, a resposta está na forma como cada empreendedor enxerga seu negócio. E não apenas isso, mas como os clientes também enxergam seu negócio; o que é fundamental para o sucesso de seu negócio. Algo que sempre faço com os meus clientes, no primeiro contato, é exatamente essa pergunta: “o que seus clientes acham do seu negócio?”. E por incrível que pareça, uma grande parcela deles nunca tiveram interesse em saber disso.
E na maioria dos casos esse é um dos motivos pelo qual diversos negócios, sejam eles pequenos, médio ou grandes, fecham suas portas; por ter criado o negócio pra si e não para atender às necessidades dos clientes. Sei que é muito difícil desvincular aquilo que você quer oferecer e acha que vai dar certo, do que aquilo que os clientes realmente precisam para sanar suas dores. Mas é exatamente nesse ponto que você precisa escolher. Ou você cria um negócio para satisfazer seu ego, ou, cria um negócio para solucionar problemas. A escolha é sua!
Por que as pessoas não acham meu preço caro?
Eu poderia te dar várias respostas sobre essa pergunta mas, insisto na pergunta que fiz: “Seu preço, tem o valor que entrega?” Se você está no grupo daqueles que ainda não entenderam a diferença entre valor e preço, a resposta é fácil! Seu produto ou serviço, aos olhos de quem vai consumir, não tem valor; por isso acham caro e não compram. Simples assim!
Agora, experimente ouvir seus clientes, pegue o máximo de feedbacks possíveis, reveja seus conceitos sobre o que e como sua empresa está entregando os produtos e serviços. Talvez esse exercício possa te ajudar na precificação daquilo que você entrega para seus clientes.
Quando você começar a entender que o cliente está mais preocupado em resolver o problema que ele tem, do que com o preço que ele vai ter que pagar, você vai ver que negócio não é apenas sobre compras e vendas mas, sobre solução de problemas. E isso não tem preço!
Resumindo
Você precisa conhecer seu cliente, não apenas de comprar com você, mas de como seus produtos e serviços tem ajudado ele. Não se esqueça que o seu cliente é uma pessoa igual à você, que tem problemas para resolver. E se você tiver o produto ou serviço que vai atender todas as necessidades dele, com certeza a venda será convertida! Pense nisso.