“Nem sempre o que os clientes querem é exatamente o que eles precisam.” Isso não é somente uma verdade como já foi comprovado por diversos estudos sobre o comportamento do consumidor.
Uma deles, desenvolvido por Clayton Christensen, defende que os clientes “contratam” produtos ou serviços para realizar um “trabalho” específico mas, mas não o que PRECISAM! E é exaramente nesse momento que, o que ele achava ser um INVESTIMENTO, acaba se tornando uma DESPESA.
Por isso, é FUNDAMENTAL entender as necessidades reais dos seus clientes, em vez de apenas focar no que eles inicialmente desejam comprar. Explicar ao cliente que o que ele quer comprar pode não ser o que ele precisa é importante para evitar frustrações, construir confiança, aumentar a satisfação e reduzir devoluções. Isso demonstra um atendimento comprometido com a SOLUÇÃO IDEAL, fortalecendo o seu relacionamento com o cliente, e garantindo não apenas a venda mas, a SOLUÇÃO DO PROBLEMA!
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